B2B và B2C

So sánh sự khác nhau giữa thị trường B2B và B2C

Trong Marketing có hai loại thị trường là B2B (business to business) và B2C (Business to customer). Hai thị trường này có rất nhiều điểm khác nhau. Về giá, kênh phân phối, đối tượng khác hàng và quy trình mua hàng…

Dễ thấy nhất ngay trong cái tên của chúng, khách hàng của B2C là đại chúng đông đảo. Còn khách hàng của B2B là những doanh nghiệp như trường học, bệnh viên các tổ chức… Để cụ thể hơn, chúng ta có thể so sánh sự khác nhau B2C và B2B theo các tiêu chí như sau.

Sự khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C

Đặc điểmB2BB2C
Số lượng khách hàngThường hạn chế hơnĐông đảo
Khối lượng muaNhiềuÍt
Quá trình muaPhức tạpÍt phức tạp
Mối quan hệ với NCCBền vữngKém bền vững
Tính tập trung về mặt địa lý của cầuThường tập trung hơnThường phân tán hơn
Đặc tính phối hợp của nhu cầuXuất hiện nhièuXuất hiện ít

Sự khác biệt kênh phân phối giữa B2B và B2C

Yếu tốB2BB2C
Tầm quan trọngRất quan trọng vì không có hàng tồn kho, hay không thực thiện được hợp đồng, trễ hạn giao hàng sẽ gay ra rất nhiều tốn kém cho khách hàngQuan trọng vì người tiêu dùng định giá cao uy tính của những nhà bán lẻ trên thị trường
Kiểm soát kênhKênh thường được kiểm soát bởi các nhà sản xuất, mặc dù các nhà phân phối công nghiệp cũng đóng vai trò kiểm soátKênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mô lớn
Độ dài của kênhThường ngắn và trực tiếp, không có trung gian. Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá ngắnThường dài và qua nhiều cấp trung gian độc lập
Các loại trung gianCó hai loại thường gặp nhất: các nhà phân phối công nghiệp và các dại diện của nhà sản xuấtCó rất nhiều loại (bán sĩ, bán lẻ và đại lý…)
Khối lượng hàng bán qua trung gianPhần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm có giá trị caoPhần lớn sản phẩm được bán qua các kênh trung gian, chỉ có 5% sản phẩm được bán qua người tiêu dùng
Đặc trưng của kháchLựa chọn ít dựa trên cảm tính, mà trên hiệu quả hoạt độngLựa chọn của nhà bán lẻ dựa trên cảm xúc và hình ảnh, ấn tượng
Tồn khoTập trung ở nhiều kênhTập trung tại nhà bán sĩ và bán lẻ
Bán hàng trực tiếpRất quan trọng, thường là kênh phân phối cơ bản trong tiếp thị công nghiệpTùy loại sản phẩm mà có thể quan trọng hay không
Khách hàng quan trọngThường xuyên với các khác hàng lớn và trung gianThường chỉ với các kênh trung gian lớn như các nhà bán sĩ, bán lẻ
Quan hệ với khách hàngQuan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh trung gianQuan hệ xây dựng trên tính trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng

Sự khác việt giá giữa thị trường B2B và B2C

Yếu tốB2BB2C
Giá niêm yếtKhông phải là giá cuối cùngLà giá cuối cùng khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Giá thực tếKhông phải là giá niêm yết
Là giá đã thông qua thương lượng
Là giá cuối cùng khi thực hiện giao dịch
Là giá niêm yết
Chiết khấu giáChiết khấu tiền mặt
Chiết khấu thương mại
Chiết khấu số lượng
Giảm giá cuối kỳ
Giá FOB & CIF
Hình thức chiết khấu hạn chế hơn B2B, chiết khâu về số lượng
Quan hệ đối tácẢnh hưởng nhiều đến giá thực tế
Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn
Ít ảnh hưởng hơn
Tầm quan trọngÍt quan trọng hơnQuan trọng hơn
Độ co dãn cầuÍt nhạy hơn với giáNhạy cảm với giá
Đấu thầu cạnh tranhRất phổ biếnÍt phổ biến hơn
Thương thảo giáXuất hiện trong mọi trường hợp mua bánÍt xuất hiện hơn

Lời kết

Như vậy có thể thấy, B2B chú trọng về mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Tuy nhiên hơi phức tạp về quy trình giao dịch. Còn B2C thì khách hàng là đại chúng, mối quan hệ ít khắn khít, thuận mua vừa bán.

Để lại một bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *